Marketing en el despacho de abogados

Hoy en día es más común pensar que detrás de cualquier empresa, grande o pequeña, o proyecto empresarial del tipo que fuere, como lo es un despacho de abogados individual o colectivo, está el marketing, como herramienta de Gestión Empresarial, aunque el que la dirija no lo sepa.

El marketing es una herramienta de Gestión Empresarial muy eficaz para analizar y hacer estrategias de mercado jurídico, para estudiar las necesidades de los consumidores de servicios jurídicos, y de vender cualquier producto o servicio, como son los servicios jurídicos. Por tanto no tiene sentido que no esté introducido de una manera más clara o no en los despachos de abogados, independientemente de cual sea su tamaño, pues no se trata de ello, el tamaño, sino de concebir ideas para ser más competitivos y ser capaces de sostener las mismas como políticas del despacho en el tiempo, aplicándolas de una forma sistematizada, y mesurando sus resultados dentro de un plan mayor u objetivos de la firma legal.

El marketing en su fase de Estudio del Mercado, ayuda a entender los procesos y necesidades y a tomar decisiones, y contribuye a hacer una estrategia de análisis de problemas laborales o de empresa, para proyectar en el mercado las mejores acciones a realizar, como asistir a conferencias u otro tipo de eventos (o realizarlos la misma firma) donde hay un público que interesa a la firma legal, introducirse en un nicho o segmento del mercado legal de la mano de artículos en revistas especializadas, etc.

El estudio y análisis lleva a la acción final, dentro de la estrategia global de la firma y ello atendiendo a sus recursos o medios. Por tanto no se trata de más o menos medios económicos para aplicar políticas de marketing, sino de investigar, desarrollar e innovar, o lo que es lo mismo: I+D+I.

El marketing no obstante, en los últimos tiempos, con el desarrollo de las nuevas tecnologías, ha cambiado. Gracias a la evolución de los medios de comunicación ahora la comunicación es más interactiva y directa.

Para los despachos de abogados como organizaciones empresariales o unidades de producción, según se quieran entender, ello es una ventaja fundamental para construir las marcas y el posicionamiento como firma legal.

El marketing destaca como una herramienta de estrategia y como la que más valor puede aportar en un despacho de abogados a la hora de enfocar la actividad hacia el cliente y para buscar su diferenciación.

“Una buena estrategia nos hace distintos”, nos posiciona y refuerza nuestra marca. Renunciar a la herramienta del marketing y a la misma idea de gestión empresarial en un Despacho de abogados, puede no ser hoy una buena idea, y el hecho de ser muy intuitivos en nuestras acciones y de guiarnos por la experiencia y por lo hecho durante muchos años o por antiguos funcionamientos, no es hoy día garantía de éxito, y menos y en nuestros mercados los legales y los no legales, tan globalizados, donde la tecnología lo invade todo.

Hasta cierto punto son entendibles las confusiones que la gente tiene dentro de las múltiples aplicaciones que tiene el marketing: la gente se confunde con Ventas, con Publicidad y con las Relaciones Públicas, y con todas ellas tiene que ver el marketing, ya que esta herramienta condensa todas estas estrategias y más aún.

El marketing en un despacho de abogados, al igual que en cualquier otra organización empresarial, se dirige a la consecución de los objetivos o finales de la firma y se orienta dentro de la filosofía de la misma firma legal.

El marketing no es una cultura empresarial, sino que bebe de la cultura de la empresa y formula sus estrategias para la consecución de tales fines. El marketing no es una filosofía, sino una herramienta con capacidad de ser mesurada y corregida en función de las estrategias y resultados practicados.

Todos, de alguna forma, hacemos marketing intuitivamente, pero no de forma profesional, como se requiere en una empresa y los despachos de abogados, en su gestión, no deben prescindir -“amputarse”- de dicha herramienta, sino que su interés debe estar en que sea bien ejecutada, y profesionalmente.

Al igual que ya nadie discute que son necesarios conocimientos de informática en un despacho o incluso un departamento de informática, también debería ser pacífico el concepto de que nadie debería discutir la necesidad de un departamento de marketing en la empresa o de un responsable, que formara parte de la dirección o no, encargado de su aplicación ordenada, sistemática, con procesos bien controlados, hasta la consecución de los objetivos mesurables y marcados por la firma legal.

Alguien que se responsabilizara de dichas tareas, puesto que la realización de acciones aisladas de: ventas, de relaciones públicas, de comunicación, etc., no funcionan por regla general, salvo algún caso de suerte o azar, según se mire. Hoy día casi todos los entendidos están de acuerdo en afirmar que la mejor estrategia de marketing es aquella que se ordena hacia el cliente o consumidor.

Hay que conocer pues el mercado y las necesidades del consumidor de nuestros servicios, puesto que mal lo aplicaríamos si no conocemos bien el objeto sobre lo que hay que aplicar dichas técnicas de marketing. Luego vendrá la capacidad de comunicar a los clientes o al mercado nuestros servicios. Y el mercado se conoce haciendo selecciones, muestreos, y ello también es una inversión.

Alguien dijo una vez que “una empresa podía ir muy bien con un departamento de marketing, pero que si toda la empresa fuese el departamento de marketing, la empresa marcharía muchísimo mejor”.

Lo cierto es que el marketing debe extenderse a toda la empresa, y toda la empresa se articula alrededor de los clientes, hacia la satisfacción de sus necesidades: desde la secretaria hasta un socio, pasando por cualquiera que tenga trato directo o indirecto con los clientes. El marketing es cada vez más importante en las compañías y en la propia vida.

Es una herramienta muy valorada en las empresas y abre nuevos caminos. La aplicación de las técnicas de gestión empresarial y entre ellas el marketing, está dirigida a todas la empresas, no solo a las grandes que tienen departamentos de todo, sino hasta las más pequeñas y unipersonales y que a su vez son más flexibles, y que no necesitan departamentos sino políticas continuas de marketing enfocadas hacia los clientes y su orientación hacia los mismos.

La comunicación forma parte del marketing y puede ser interna, para transmitir mensajes a la misma organización, o externa, y dentro de ella la publicidad es la parte final del marketing, la comunicación del servicio al mercado jurídico. La publicidad se utiliza para construir marcas y para que te conozcan.

La misma ha evolucionado mucho en los medios, sobre todo gracias a las nuevas tecnologías, donde es mucho más directa y se conoce su reacción al mensaje.
En cuanto a la formación en marketing para los abogados, habría que decir que en un mundo tan desarrollado y competitivo como es el que vivimos, en la era de los mercados globales, los abogados necesitarían al final de sus estudios de derecho, complementar su formación con conocimientos de economía y de marketing, y en su caso y defecto, en los inicios de la profesión, a través de los colegios profesionales de abogados.

Lo cierto es que el curso que recientemente ha puesto en marcha el colegio de abogados de Barcelona es pionero en estas creencias y tendencias modernas, y constituye un claro exponente de lo que deben hacer otros colegios o instituciones para modernizar esta profesión y conseguir que no pierdan las esencias de un ejercicio y práctica tan antiguo como respetable y que pueda seguir siendo sentida y respetada así, por todos los que la amamos, alejándonos de las tendencias de que en ella vale todo.

Antonio Almenara Pérez
Abogado
Director del Departamento de Expansión y Marketing
Ibáñez & Almenara Abogado y Economistas